Farsi pagare
Quanto ti devi pagare: la tua tariffa vera
Il conto che quasi nessun autonomo ha mai fatto: dalle ore realmente vendibili al netto che ti resta in tasca, passando per i costi fissi e il carico fiscale. Con la formula e un esempio completo.
In breve
- Non lavori otto ore al giorno. Un autonomo a tempo pieno vende in media tra le 900 e le 1.200 ore l'anno: il resto se ne va in vendita, amministrazione, formazione e tempo vuoto.
- La tariffa si costruisce a ritroso: parti dal netto che ti serve, aggiungi imposte e contributi, aggiungi i costi fissi, dividi per le ore vendibili.
- Il carico fiscale toglie il 25-40% tra imposta e contributi. Ragionare sul lordo produce sistematicamente tariffe troppo basse.
- La malattia, le ferie e la pensione sono voci di costo da mettere in conto. Un dipendente le ha già dentro lo stipendio, un autonomo se le compra con la tariffa.
- Il numero che ottieni è un pavimento. Sotto quello lavori in perdita; sopra decidono il valore che generi e il mercato.
Capitolo 01 La tariffa di mercato non ti riguarda
La domanda che si fanno quasi tutti è «quanto chiedono gli altri». È la domanda sbagliata, per due ragioni. La prima: la tariffa degli altri riflette i loro costi, il loro posizionamento e la loro capacità di riempire l'agenda, e nessuna di queste tre cose è tua. La seconda: quel numero non ti dice se, applicandolo, alla fine dell'anno ci arrivi.
La tariffa si costruisce a ritroso, partendo dal risultato che ti serve. Il numero che esce è la tua soglia di sostenibilità: la cifra sotto la quale ogni ora venduta ti impoverisce. Da lì in su si ragiona di valore e di mercato, con basi solide.
Il confronto che fa più danni
Convertire lo stipendio da dipendente in tariffa oraria dividendo per 2.080 ore. Chi guadagnava 30.000 € lordi conclude che 15 € l'ora bastano, ignorando che quel lordo non comprendeva contributi a carico dell'azienda, ferie, malattia, tredicesima, TFR, formazione e strumenti di lavoro. Il costo aziendale di quel dipendente era intorno ai 45.000 €, e le ore effettivamente produttive molte meno di 2.080.
Capitolo 02 Le ore che puoi davvero vendere
Questa è la parte che cambia tutto il calcolo, e la si sbaglia quasi sempre. Partiamo dall'anno teorico e togliamo, una per una, le ore che nessuno ti pagherà.
| Voce | Ore | Residuo |
|---|---|---|
| Anno teorico: 52 settimane × 40 ore | 2.080 | 2.080 |
| Ferie: quattro settimane | −160 | 1.920 |
| Festività | −80 | 1.840 |
| Malattia e imprevisti: una settimana | −40 | 1.800 |
| Vendita: preventivi, chiamate, proposte | −300 | 1.500 |
| Amministrazione: fatture, banca, commercialista | −150 | 1.350 |
| Formazione e aggiornamento | −100 | 1.250 |
| Tempo vuoto tra un progetto e l'altro | −200 | 1.050 |
Chi calcola la tariffa su 2.080 ore la sta dimezzando. Le ore non fatturabili esistono e vanno pagate: pagarle significa includerle nel prezzo delle ore che vendi. Un autonomo con un buon flusso di lavoro sta tra le 1.000 e le 1.300 ore vendibili l'anno; chi è appena partito o ha molta attività di vendita sta più in basso.
Capitolo 03 Il costo di essere te
Prima ancora di guadagnare, la tua attività ha un costo annuo che esiste a prescindere dai clienti. Questa è la lista tipica di un professionista digitale: la tua sarà diversa nei dettagli, uguale nella logica.
| Voce | Costo annuo |
|---|---|
| Commercialista | 700 € |
| Software e abbonamenti di lavoro | 900 € |
| Hardware, ammortizzato su tre anni | 700 € |
| Connessione, telefono, PEC, firma digitale | 500 € |
| Spazio di lavoro o quota di casa | 1.800 € |
| Formazione, libri, eventi | 800 € |
| Assicurazione professionale | 400 € |
| Sito, dominio, hosting, materiali | 400 € |
| Spostamenti e trasferte | 800 € |
| Totale | 7.000 € |
Sette mila euro l'anno di costi fissi su 1.050 ore vendibili valgono già 6,70 € l'ora, prima di aver guadagnato un centesimo. È il pavimento sotto il pavimento.
Capitolo 04 Quanto se ne va in imposte e contributi
Il fatturato non è reddito e il reddito non è netto. Tra i due passaggi si perde una quota che varia molto secondo il regime e il tipo di attività.
| Situazione | Via in imposte e contributi | Ti resta |
|---|---|---|
| Forfettario al 5%, gestione separata | circa 25% | circa 75% |
| Forfettario al 15%, gestione separata | circa 30% | circa 70% |
| Forfettario artigiano o commerciante | circa 30%, più il minimale fisso | circa 70% |
| Regime ordinario, reddito medio | circa 40-45% | circa 55-60% |
Le percentuali dipendono dal coefficiente di redditività del tuo codice ATECO e dal livello di reddito, quindi vanno prese come ordini di grandezza. La conclusione operativa resta valida in ogni caso: per portarti a casa 100 € netti devi fatturarne tra 135 e 180.
Capitolo 05 La formula
Quattro passaggi, in questo ordine.
- Parti dal netto annuo che ti serveLa cifra che deve arrivare sul tuo conto personale per vivere come intendi vivere, accantonamento per la pensione integrativa incluso. Questo è un dato tuo.
- Trasformalo in reddito lordoDividi per la quota che ti resta dopo imposte e contributi. Con il 70%, un netto di 30.000 € richiede circa 42.900 € di reddito.
- Aggiungi i costi fissi annuiIl totale del capitolo 3. Questo è il fatturato che ti serve.
- Dividi per le ore vendibiliIl numero del capitolo 2, quello vero. Il risultato è la tua tariffa minima.
La formula in una riga
Tariffa minima = (netto desiderato ÷ quota netta + costi fissi annui) ÷ ore vendibili
Capitolo 06 L'esempio completo
Consulente in regime forfettario, imposta al 5%, gestione separata, che vuole portarsi a casa 30.000 € netti l'anno.
| Passaggio | Calcolo | Risultato |
|---|---|---|
| Netto desiderato | - | 30.000 € |
| Reddito lordo necessario | 30.000 ÷ 0,75 | 40.000 € |
| Più i costi fissi annui | 40.000 + 7.000 | 47.000 € |
| Ore vendibili | - | 1.050 |
| Tariffa minima | 47.000 ÷ 1.050 | circa 45 € l'ora |
Quarantacinque euro l'ora per portarne a casa trenta mila netti. È il numero che sorprende chi si era convinto che venticinque euro l'ora fossero una tariffa dignitosa: a venticinque euro, con questi costi e queste ore, il netto annuo scende sotto i 12.000 €.
Rifai il conto con i tuoi numeri
Cambia tre variabili e il risultato si muove parecchio: se le ore vendibili sono 1.300 la tariffa scende a 36 €, se sono 800 sale a 59 €. Se i costi fissi sono 3.000 € invece di 7.000, scende di quattro euro. Il metodo conta più dell'esempio: applicalo alla tua situazione, e rifallo ogni anno a gennaio.
Capitolo 07 Dalla tariffa al prezzo
La tariffa oraria serve a te per sapere se stai in piedi. Al cliente, nella maggior parte dei casi, conviene non mostrarla.
- Vendere a ore premia la lentezza. Chi migliora e fa lo stesso lavoro in metà tempo, fatturando a ore, guadagna la metà. È un incentivo rovesciato.
- Il cliente compra un risultato. «Il sito costa 4.000 €» è una frase valutabile. «Il sito richiede 60 ore a 65 € l'ora» invita a discutere delle ore, che sono un problema tuo.
- Il prezzo a progetto sposta il rischio su di te. Per questo il progetto va definito con precisione, con un perimetro scritto e una regola su cosa succede quando il cliente chiede qualcosa in più.
- La tariffa resta il tuo controllo interno. A progetto finito, dividi il prezzo per le ore realmente impiegate: se il risultato sta sotto la tua tariffa minima, quel tipo di lavoro va riprezzato o rifiutato.
Il prezzo è un'altra materia
La tariffa dice il minimo sostenibile. Quanto puoi davvero chiedere dipende dal valore che generi, da come lo dimostri e da chi hai davanti: sta qui, come si decide un prezzo.
Capitolo 08 Gli errori più comuni
- Calcolare sulle ore teoriche. È l'errore che dimezza la tariffa, e il più diffuso di tutti.
- Confrontarsi con il lordo da dipendente. Quel lordo non comprendeva contributi aziendali, ferie, malattia, tredicesima e TFR.
- Non contare le ore di vendita. Preventivi e chiamate sono lavoro. Chi non li mette nel conto lavora gratis per 300 ore l'anno.
- Dimenticare i costi fissi. Software, commercialista e spazio esistono a prescindere dai clienti, e vanno coperti dalle ore vendute.
- Non prevedere nulla per la pensione. I contributi obbligatori di un forfettario producono assegni modesti. Se non ci pensi ora, nessuno ci penserà.
- Tenere la stessa tariffa per anni. Costi e competenza salgono. Una tariffa ferma da tre anni è una riduzione di reddito che ti sei applicato da solo.
- Accettare sotto soglia «per fare esperienza». Ha senso una volta, con un obiettivo dichiarato. Come abitudine, costruisce un portafoglio di clienti che non potranno mai pagarti il giusto.
Checklist Il tuo conto, adesso
Domande frequenti
Come si calcola la tariffa oraria di una partita IVA?
Si parte dal netto annuo che ti serve, lo si divide per la quota che resta dopo imposte e contributi, si sommano i costi fissi annui dell'attività e si divide il totale per le ore realmente vendibili in un anno. La formula: (netto desiderato ÷ quota netta + costi fissi) ÷ ore vendibili.
Quante ore l'anno può fatturare davvero un freelance?
Tra le 900 e le 1.300, contro le 2.080 teoriche. Tolte ferie, festività, malattia, tempo di vendita, amministrazione, formazione e periodi vuoti tra un progetto e l'altro, resta circa metà dell'anno teorico. Calcolare la tariffa su 2.080 ore la dimezza.
Quanto resta in tasca su una fattura?
Come ordine di grandezza: circa il 75% con il forfettario al 5% e gestione separata, circa il 70% con il forfettario al 15%, circa il 55-60% in regime ordinario con reddito medio. Per portarti a casa 100 € netti devi fatturarne tra 135 e 180.
Meglio farsi pagare a ore o a progetto?
A progetto nella maggior parte dei casi: il cliente compra un risultato e tu non vieni penalizzato per essere diventato più veloce. La tariffa oraria resta il tuo controllo interno, da usare a lavoro finito per verificare se quel tipo di progetto va riprezzato.
Ogni quanto va rivista la tariffa?
Una volta l'anno, a gennaio, rifacendo il conto con i costi e le ore vendibili aggiornati. Una tariffa ferma da tre anni, con i costi che salgono, equivale a una riduzione di reddito che ti sei applicato da solo.
Conviene lavorare sotto la propria tariffa minima per acquisire clienti?
Ha senso in casi isolati e con un obiettivo dichiarato, per esempio ottenere un caso studio o entrare in un settore nuovo. Come abitudine costruisce un portafoglio di clienti abituati a un prezzo che non potrai più alzare, e ogni ora venduta sotto soglia ti impoverisce.
La tariffa dice il minimo. Il prezzo è un'altra cosa
Sapere quanto ti costa esistere è il primo passo; il secondo è farsi pagare per il valore che generi. Mezz'ora di chiamata e ti mando l'analisi scritta della tua offerta: cosa vendi, a chi e a che prezzo. Gratis, e tua da tenere.
Fonti ufficiali
- Agenzia delle Entrate · Regime forfettario
- INPS · Gestione separata
- ISTAT · Indici dei prezzi al consumo
Guida divulgativa. Le percentuali di carico fiscale e contributivo sono ordini di grandezza a settembre 2026 e dipendono dal coefficiente di redditività del tuo codice ATECO, dal regime e dal livello di reddito: per i tuoi numeri esatti fai verificare il calcolo al commercialista.
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